7月18日一(yī)大早，“老(lǎo)闆，請(qǐng)問(wèn)您家的除草劑怎麽賣？”“老(lǎo)闆，去年(nián)在你家買的除草劑還有嗎？”……廖成佳在惠農網的農資店鋪田田豐農資已經迎來了(le)客戶的陸續咨詢。近半個月以來，自(zì)從(cóng)湖南等地(dì)的洪水退去之後，為(wèi)應對雨後雜(zá)草瘋漲，不少(shǎo)農戶前來咨詢農藥。
“除草劑不能(néng)亂打”“柑橘園雜(zá)草去除可(kě)以用20%草铵膦”……廖成佳熱(rè)情地(dì)回複每一(yī)位客戶的咨詢，并針對大家的需求一(yī)遍遍叮囑。這(zhè)就是惠農網農資品類優質商家廖成佳。
用技術(shù)縮短優質農資供應鏈路及成本
2012年(nián)，學完精細化工(gōng)專業畢業的廖成佳，憑着紮實的專業知識，成為(wèi)了(le)一(yī)家化工(gōng)廠的技術(shù)人(rén)員(yuán)。農資是糧食的“糧食”。種子、化肥、農藥需求一(yī)直比較旺盛，這(zhè)部分的成本也在農戶的生産成本中占比較重。
然而，随着工(gōng)作(zuò)安排做(zuò)産品推廣、技術(shù)推廣跑的地(dì)方越來越多，作(zuò)為(wèi)技術(shù)員(yuán)的廖成佳，卻發現傳統的農資代銷模式，存在一(yī)些弊端。一(yī)方面是産品銷售的鏈條太長(cháng)，導緻末端農戶的農資成本擡高；另一(yī)方面，因為(wèi)傳統銷售模式是以區(qū)域代理、大批量拿(ná)貨等方式進行(xíng)的，這(zhè)就導緻了(le)區(qū)域代理商要(yào)投入的資金(jīn)非常多，從(cóng)而導緻一(yī)些效果好的農資反而很(hěn)難流入市場。
因此，在做(zuò)了(le)幾年(nián)積累了(le)一(yī)定的技術(shù)和(hé)人(rén)脈後，2019年(nián)廖成佳決定試試自(zì)己創業。憑着自(zì)己對行(xíng)業和(hé)産品的了(le)解，廖成佳将目标瞄準為(wèi)中高端好用的農藥這(zhè)塊難啃的“硬骨頭”，銷售目标為(wèi)農戶這(zhè)類最亟需好産品的實際使用者。
确定了(le)基本的創業目标後，廖成佳先跟關系好的工(gōng)廠洽談合作(zuò)。沒想到，和(hé)工(gōng)廠一(yī)拍即合。作(zuò)為(wèi)工(gōng)廠來說，辛苦研制優質新産品，他(tā)們也不希望最終卻淪為(wèi)“市場的淘汰者”。
在平台選擇方面，廖成佳選取初期廣撒網，後期根據數(shù)據選擇優質平台“精耕細作(zuò)”的方式。在初期，隻要(yào)能(néng)找到的電商平台他(tā)都(dōu)注冊了(le)。經過幾番測試下(xià)來，惠農網這(zhè)類垂直的電商平台成為(wèi)他(tā)重點管理的平台，其他(tā)的平台也留下(xià)了(le)2家同步經營。
廖成佳認為(wèi)，他(tā)這(zhè)個模式能(néng)夠取得效果，一(yī)方面是自(zì)身專業技術(shù)為(wèi)基礎，其次是垂直農業電商平台用互聯網技術(shù)縮短了(le)營銷路徑，才能(néng)讓更多農戶實現了(le)質量和(hé)效率兼得。
效果與生态效應兼具繪制“綠(lǜ)色”賬本
作(zuò)為(wèi)化工(gōng)專業人(rén)才，廖成佳對農資未來的選擇趨勢具有行(xíng)業敏感度。他(tā)選擇産品的标準，不僅僅是需要(yào)效果好，還需要(yào)滿足生态環保的要(yào)求。
草铵膦是廖成佳店鋪做(zuò)得最好的一(yī)款産品，也是惠農網單品類第一(yī)。他(tā)說，當時(shí)能(néng)成功把這(zhè)款産品做(zuò)起來，不僅得益于産品的優質，還得感謝(xiè)有惠農網這(zhè)樣的平台，縮短了(le)農資到農戶的距離。這(zhè)款産品，如(rú)果是到線下(xià)賣的話，就很(hěn)可(kě)能(néng)出現兩種情況，一(yī)種就是代理商因為(wèi)成本問(wèn)題沒辦法囤貨所以選擇不進貨，另外(wài)一(yī)種就是如(rú)果有願意進貨的代理商囤貨，可(kě)能(néng)也會因為(wèi)傳導到農戶末端的價格過于高昂而導緻農戶采購不起。
“但(dàn)實際上(shàng)，這(zhè)款産品是真的挺好用。雖然是國(guó)産廠家，可(kě)能(néng)沒有一(yī)些國(guó)外(wài)品牌那(nà)麽大的知名度，但(dàn)效果不輸這(zhè)些國(guó)外(wài)大廠的。一(yī)般來說，它可(kě)以去除一(yī)年(nián)生的雜(zá)草百分之八九十，同時(shí)還是遇土(tǔ)鈍化的，即對草有活性，對土(tǔ)壤沒有活性。這(zhè)樣一(yī)來就可(kě)以在達到除草效果的同時(shí)，盡最大可(kě)能(néng)地(dì)保護土(tǔ)壤。”廖成佳補充道(dào)。
除了(le)通(tōng)用類的農藥，廖成佳還銷售一(yī)些其他(tā)針對性的農藥，比如(rú)火(huǒ)龍果除草劑、殺蟲劑等。為(wèi)了(le)找到更多的客戶，除了(le)利用專業知識選好産品外(wài)，廖成佳還自(zì)學了(le)很(hěn)多互聯網、電商相關的知識。
比如(rú)，怎麽設定合理的價格，怎麽做(zuò)好店鋪的标題說明(míng)和(hé)內(nèi)容頁文字說明(míng)，怎麽在電腦端操作(zuò)産品上(shàng)架、發貨等，這(zhè)些知識跟他(tā)原本的專業知識體系相差甚遠，都(dōu)需要(yào)重新學習。
剛開(kāi)始接觸互聯網，基本上(shàng)是小白，尤其是一(yī)些實操方面的東西(xī)，廖成佳隻能(néng)一(yī)遍一(yī)遍看(kàn)平台的教程。然後，在店鋪運營中不斷地(dì)去使用、調整。這(zhè)個時(shí)候，經常是起早貪黑(hēi)地(dì)學習、摸索。不過，後面慢(màn)慢(màn)地(dì)找出規律來就好多了(le)——比如(rú)，在詳情頁面要(yào)拍攝并上(shàng)傳清晰的産品照片，在産品縮略圖上(shàng)面要(yào)把關鍵信息重點标注，就連産品名也很(hěn)有講究，還有就是要(yào)分析客戶咨詢下(xià)單的一(yī)些時(shí)間(jiān)段這(zhè)樣才能(néng)進行(xíng)更有效的推廣投入。
廖成佳說，“對我這(zhè)個産品來說，第一(yī)輪的獲客是最難的，國(guó)産的品牌在前期确實打開(kāi)銷路會難一(yī)些。不過比較好的是，除草劑這(zhè)類農資産品複購率是非常高的，隻要(yào)客戶用了(le)有效果，下(xià)一(yī)年(nián)他(tā)還找你買！我現在很(hěn)多的很(hěn)多客戶在用過之後都(dōu)成為(wèi)我的老(lǎo)客戶了(le)。”
憑借過硬的專業知識、優異的産品質量，廖成佳店鋪好評率高達99.47%。現在，廖成佳僅惠農網店鋪的營業收入就達到了(le)近160萬元。他(tā)店鋪的一(yī)筆(bǐ)筆(bǐ)訂單，是農戶們一(yī)筆(bǐ)濃濃“綠(lǜ)意”的賬本，記載着他(tā)們農資使用習慣的變遷。未來，作(zuò)為(wèi)新農人(rén)的廖成佳，還将繼續更新他(tā)的賬本，守在綠(lǜ)色田野上(shàng)的農人(rén)繼續耕耘着良田、播種着希望。
